「マーケティングの４P」について紹介したと思います。
・４つのPって何が含まれているの？
・４Pってどう使うの？
ということを詳しく知りたい人は必見です！
コンサルタントだけでなく、会社経営者や個人事業主の方なら、マーケティングが重要だと認識していますね。
また、企業のマーケティング戦略などを策定する仕事に興味がある人は多いです。
一方で、コンサルンタントの中には、「よく４Pとか打ち合わせで出てくるけど、フルネームで４Pを覚えてないとか恥ずかしくて言えないよ！」という人も結構います。
ぜひ、この機会に、この「マーケティングの４P」を覚えておいてください。
では、今回は「マーケティングの４P」についてご紹介していきたいと思います。
コンテンツ
1.４Pとは？
４Pは、以下の4つの要素の「P」から来ています。
Product：製品／製品
Price：価格
Place：流通
Promotion：販売促進
マーケティングの４Pというとフィリップ・コトラーを思い出される人が多いと思います。
実際に初めに４Pを提唱したのは、エドモンド・ジェローム・マッカーシーで、1960年に提唱したのがその始まりです。
では、この４Pの中身について触れていきたいと思います。
Product：製品
言うまでもなく企業が提供する製品です。
これには当然サービスも含まれるので、「商品」と捉えたほうが良いと思います。
商品を見るにあたっては、その商品自体がお客様に提供する価値が最も重要ですが、その他に
- 品質
- ブランド
- パッケージング
- アフターサービス
なども含めて捉えるのが良いと思います。
最近だと、パッケージングを外出しして、「５P」というような場合もあるようですが、パッケージングは他の「４P」の要素と同列に扱うにはちょっと個人的には違和感があります。
Price：価格
お客様に商品を提供するのには、いくらで販売するのか価格を決めなければならないですよね。
この価格決めも非常に重要でかつ難しい仕事です。
当然、商品の販売により、決めた価格から会社としての利益を確保しなければならないですが、
- 顧客がその価格を受け入れてくれるのか
- 他社の競合商品に対して高いのか、低いのか
- ブランドや商品の価値に対して価格が低すぎないか
など、価格は低すぎても高すぎても課題が残ります。
当然のことながら、商品自体の価値（商品の「P」）や、誰に対してどこで売っていくということ（流通の「P」）を合わせた検討が必要です。
Place：流通
流通と一言でいうと分かりにくいですが、もう少し分かりやすく言うと、「どこで売るのか」です。
少し前は「Bricks & Clicks」という言い方をしていましたが、大きくは
- 実際の店舗（Bricks）
- ネット通販サイト（Clicks）
に分けられます。
この商品を販売する場所も、自社の商品を誰に届けたいかによって大きく変わります。
高級品を販売したいのに、ディスカウントストアで販売しても商品とお客様層がずれてしまい、あまり高価なものはディスカウントされていても売れないですね。
この流通の「P」も単にものを「売る場所」ではなく、どのようなお客様層に対してどのようにリーチするかという点で重要な要素になります。
Promotion：販売促進
普通にプロモーションとも呼んでますよね。
- 商品
- 価格
- 流通
を決めたとしても、必ずしもお客様が認知してくれるわけではありません。
商品の販売を促進するための施策が必要になります。
分かりやすいものでは、テレビコマーシャルや雑誌などの広告を活用して商品を知ってもらうことが一般的です。
最近では、テレビや雑誌の影響力が落ちてきているので、多くの企業はネット広告への投資を増やしてきています。
また、販売を促進するためのイベントを開催して、実際に製品やサービスを体感してもらう等ということも行っています。
やはりここでも、ターゲットとするお客様層にどう自社の商品を知ってもらうかということが重要となります。
2.必要な４Cの視点
ここまで読んでいただきましたが、常に４Pで不足しているものが「お客様」です。
レビットが言うように「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」ということです。
お客様を抜きに、自社の製品を売ることだけを考えるとどうしてもどうやって「ドリルを売るのか」が重要となってしまいます。
しかし、お客様視点に立てば、「どうやって穴を手に入れるか」が重要になります。
そもそも、欲しいところに欲しい大きさの穴が開いた板が売っていれば、ドリルを買う必要はないですよね。
そこで、マーケティングで４Pと合わせて重要になるのがマーケティングの４Cです。
※Customer、Competitor、Companyの３Cとは違うので注意して下さい。
４つの「C」とは、
・Customer Value：顧客への提供価値
・Customer Cost：顧客コスト
・Convenience：利便性
・Communication：コミュニケーション
です。
この４つの「C」を先の4つの「P」に照らすとどうでしょうか。
- Product：製品／製品 vs. Customer Value：顧客への提供価値
- Price：価格 vs. Customer Cost：顧客コスト
- Place：流通 vs. Convenience：利便性
- Promotion：販売促進 vs. Communication：コミュニケーション
それぞれ、「P」と「C」が対になることがわかりますね。
マーケティングミックスを考えるときは、「４P」の視点だけでなく、「４C」の視点から見ることも重要です。
ちなみにこの「４C」は、ロバート・ロータボーンが1993年に提唱したものです。
3.４Pの使い方
４Pは大きく以下に使用します。
・マーケティング戦略・計画の立案
・事業分析・ベンチマーキング
この２つについて詳細をみていきましょう。
マーケティング戦略・計画の立案
マーケティング戦略・計画を立案する際に欠かすことができないのが、マーケティングミックスである４Pの要素です。
一般にマーケティング戦略・計画の立案は、
- マーケティングリサーチの実施
- STPの検討
- ４Pの検討
- 戦略・計画の実行と評価
の手順で進めます。
このSTPの検討の上で、マーケティングミックスとして、先に紹介した４P・３Cの視点での検討を行います。
そして、皆さんもご存知だと思いますが、PDCAのサイクルを回します。
日本企業はPlan（計画の立案）とDo（計画の実行）は得意ですが、Check（評価）、Action（対策の実施）はあまり得意ではありません。
最後の評価は忘れないようにしましょう。
事業分析・ベンチマーキング
この４Pを使って自社の事業の分析を行い、それぞれ４つの「P」の要素について、
- どのようなところに問題があるか仮説を設定する
- 現在どのような状況にあるか事実を集める
- 集まった事実をもとに課題仮説を分析する
- 検証結果に基づき、対応策を検討する
を行い、事業分析に基づき対応策を検討し、対応策を実行することに使います。
また、この「事実を集める」にあたっては、競合他社や競争優位にある企業がどういう状況にあるのか、対象とする事業や商品について、４Pの視点から分析を行い、ベンチマーキングを行います。
4.まとめ
４Pは、半世紀以上前に提唱されたフレームワークですが、今でもその本質はあまり変わっていません。
マーケティングミックスという言われ方をしていますが、事業全体を捉えるという点では、マーケティングにとらわれることなく、非常に広く利用することができるフレームワークです。
ぜひ、４つの「P」をフルネームで覚えておいてくださいね！
